Regalos a los clientes como parte de una campaña, ¿error o acierto?

Hoy en día hemos escuchado o visto en redes sociales cómo las empresas hacen algún sorteo o dan obsequios con diferentes fines, como ganar más clientes o fidelizar a los ya existentes.

También, con frecuencia, hemos escuchado cómo estos obsequios a veces no son del agrado de los clientes. Esto, lejos de ayudar a cumplir los objetivos, puede ser contraproducente, cuando realmente es una oportunidad para captar la atención.

Generalmente se piensa en obsequios trillados como playeras, tazas, mochilas, etc. pero un obsequio en el momento oportuno a un cliente potencial, especialmente en el segmento business to business o en el sector de ventas de alto valor, puede dar ese empujón para que las compañías hagan negocios con tu empresa. O como mínimo que la compañía preste atención a la parte que hace el obsequio.

Pero surge la pregunta, ¿a quién le debemos dar el obsequio?

 

Es claro que una investigación previa sobre quiénes toman las decisiones en la empresa con la que se quiere hacer negocios dará una idea sobre a quién se le puede dar un obsequio. ¿Cómo piensas hacer una propuesta de negocios a alguien si primero no tienes su atención? Este tipo de esfuerzos deben enfocarse en las personas que están en los puestos de tomas de decisiones (en el ámbito business to business) y a clientes potenciales que han demostrado un interés mayor que el promedio (en el ámbito business to customer).

En el mercado de consumo podemos recordar cómo en nuestra ciudad, Mérida, Yucatán, cuando diversas empresas regalan alguno de sus productos por un año por introducción. Tenemos a Krispy Kreme que el día de su inauguración regaló un año de donas gratis (una docena cada mes) a los primeros 100 clientes, o Las alitas que hizo algo similar cuando abrieron una sucursal cerca de Altabrisa.

Existen algunas sugerencias que podrían ayudar a las empresas a aumentar la atención que generan los obsequios:

  • Implementar el uso del CRM para la campaña de obsequios.

El uso del CRM permitirá a las empresas ver cuándo es enviado el obsequio, cuándo es recibido y qué pasa después de que el cliente lo recibe.

  • Hacer clara la propuesta de valor

El obsequio no debe ser muy ostentoso, debe ser un incentivo claro para realizar una acción. ¿Te has propuesto a hacer la dieta o mejorar tus hábitos alimenticios y, de repente,  Rappi: “Te regalamos $90 en Rappicréditos para que los uses como quieras”? bueno, es un ejemplo conciso sobre hacer una propuesta de valor directa.

  • Evitar gastar mucho en los obsequios.

Al crear una experiencia de valor para los clientes hay que recordar que el valor no es el obsequio en sí. Muchas veces no se trata de qué tan costoso es el obsequio, porque un regalo muy barato puede ser realmente caro si se entrega a clientes que no son potenciales o un obsequio relativamente caro puede ser realmente barato si se entrega a un cliente realmente potencial y que solo necesite un “empujón” para tomar la decisión esperada.

  • Considerar los obsequios en el embudo.

Relacionado con el punto anterior. Parece obvio cuando se menciona, pero pocas veces se observa este punto en la práctica; a medida que un cliente potencial está más cerca de la etapa de acción en el embudo, es más sensato darle un obsequio más representativo, lo cual puede traducirse también como un obsequio más costoso. Muchas veces qué tan costoso sea queda en segundo plano cuando este detona la acción esperada en el cliente o los clientes.

 

Después de todo lo mencionado, tiene sentido afirmar que hacer obsequios es un acierto, siempre y cuando se tomen en cuenta los aspecto que hacen que un obsequio cumpla o no los objetivos para los cuales fueron planteados.

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